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來源：SalFalko@flickr.CC BY-NC 2.0

我與不同產業業務員交流的過程，經常談論到一個有意思的話題：「到底B2B產業（企業對企業的銷售行為）和B2C產業（企業對個人的銷售行為）兩者有何差異？」

這不是一個容易給「標準答案」的問題。

即使兩家公司同樣屬於B2B（或B2C）領域，也會因為商業模式、產品類別的不同，使得銷售活動有很多差異。

但是如果由「銷售循環（Sales Cycle）」的角度為B2B和B2C做出區隔，也就是從「買賣雙方完成一筆交易的完整流程」來看，我們可以說B2B產業的銷售循環較冗長、過程相對複雜，業務人員建立專業知識的門檻也較高。

舉例來說，一名銷售工廠自動化元件的業務員，他所面對的客戶可能是有數十年經驗的製程工程師或採購主管。若是只能談論一顆元件的規格和價格，業務員要爭取到新客戶的機率微乎其微。因為在客戶關係建立的過程，雙方可能從產業趨勢、上下游廠商動態、製程技術發展等，一直聊到與客戶相關的任何工程問題。沒有辦法建立起「專業對話」的能力，即使接觸再多的潛在客戶，也很難發展出有價值的關係和商機。

從這樣的角度分析，可能讓有意從事B2B業務工作的朋友感到卻步。不過好消息是，提高它進入門檻的「劣勢」，也是業務人員可以運用的「優勢」。正因為銷售流程被拉長，「戲棚下站久了就是你的」這句諺語來形容B2B的客戶經營，真是再貼切也不過。

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